Já conhecemos a história de ter que convencer alguém sobre a transformação digital: você encontrou uma solução rápida, barata e eficiente para sua fábrica, deixou a última reunião do projeto animado (a), mas ainda não sabe como convencer sua liderança direta. O ROI é positivo, a equipe pode tirar muitos benefícios, a chefia pode se dar bem, você também pode, e a empresa ganhará muita coisa boa com isso tudo. Mas você não consegue fazer com que ele/ela entre de cabeça na iniciativa.

Pode ser frustrante passar por uma situação como a acima. Mas a idéia deste artigo é ajudar você a implementar algo novo, convencendo a liderança de como é importante para todos. E esta é a primeira dica: todos precisam perceber que estão ganhando.

Antes de mais nada: é tudo uma questão de negociação

Gostando ou não, você é um negociador. Negociar é um fato da vida. Estas duas frases abrem um dos livros mais importantes e mais vendidos sobre a arte de negociar, “Chegar ao Sim” (Penguin Books), dos autores William L. Ury, Roger Fisher.

Se estamos o tempo todo fazendo acordos e resolvendo conflitos de interesse em nossas vidas, também é verdade que, numa negociação, o caminho entre “não” e “sim” pode ser longo e sinuoso e deixar muitas pessoas com um arrepio no estômago só de pensar nisso.

Geralmente, negociar com chefes é o que tira a maior parte do sono dos profissionais. A questão é: como negociar com a camada de cima sem entrar em uma saia justa? A resposta a esta pergunta passa invariavelmente por uma boa estratégia e uma postura flexível e aberta, de acordo com especialistas.

Confira cinco dicas estratégicas para ter sucesso em uma negociação com o chefe e aumentar suas chances de ouvir o tão sonhado “sim”:

Ofereça algo em troca

Para a coach Marie-Josette Brauer, a melhor maneira de negociar algo com líderes é entrar em um acordo a partir de um processo de persuasão e não de manipulação.

“Isto significa poder persuadir a outra pessoa de que seria bom conseguir o que você quer e, em troca, oferecer um quid pro quo”, diz Marie-Josette. Esta é a clássica teoria de negociação chamada “win-win” (ganha-ganha), que significa que ambas as partes alcançam seus objetivos chegando a um acordo, deixando a mesa com sentimentos positivos.

“Você sempre tem que dar algo em troca, de uma forma ou de outra”. Caso contrário, a pessoa se sentirá manipulada”, diz Marie-Josette. Por exemplo, você precisa sair cedo para buscar uma criança ou sobrinho na escola, mas, com o volume de trabalho daquele dia, você sabe que as chances de sair cedo são mínimas.

Domine seus números

Neste momento, há duas perguntas na mente de seu chefe. Ele pode não lhe dizer quais são diretamente, mas elas estão lá. Quando você apresenta uma nova idéia, surgem duas perguntas: quanto custará e quanto vai retornar ( de ROI mesmo) ? Uma apresentação eficaz precisa ser clara sobre estas duas perguntas. Você tem seus números? Ok, tenha-os em mente. Você não vai começar com eles, mas vai precisar deles mais tarde.

Um artigo de Cris Westfal, da Forbes, traz uma dica básica e prática: a mensagem mais simples é a mais forte. Não planeje demais. Se você for e disser: “Acho que precisamos de um novo armazém de 20.000 pés quadrados em São Paulo”, sua atenção aos detalhes será apenas um convite para uma discussão. Por que 20.000 e não 10, ou 30? Isso é o que seu chefe está se perguntando. E então você se surpreende com perguntas sobre qual localização em São Paulo é realmente melhor. É melhor ser simples: “Gostaria de falar com você sobre algumas idéias para a localização do novo armazém, acho que São Paulo pode ser perfeita para nós. Posso compartilhar o que estou pesquisando”? Essa simples pergunta abre o diálogo. Chegar a todas as respostas é um caminho rápido para o desacordo, especialmente se você estiver convencido de que você é o especialista no assunto. Não convide seu chefe para uma partida de luta livre por causa dos méritos da sua proposta. Há uma forma muito mais forte de abordagem que você pode tomar.

Por último, mas não menos importante: mostre números de benchmarking! As pessoas adoram verificar como elas estão se saindo em comparação com os concorrentes. Chefes têm medo de parecer incompetentes perante seus pares. Eles não querem ficar para trás. Então, dados alartamentes e pesquisas de mercado de fontes confiáveis podem ajudar muito (de verdade).

Entenda claramente os interesses da chefia

Para os sócios da empresa de consultoria Ingouville, Nelson & Assoc., Francisco Ingouville e Julián Lichmann, a melhor maneira de ouvir um sim de seu chefe é se colocar no lugar dele/dela e entender a motivação que o leva a negar um pedido seu.

Esta estratégia não funcionaria se o problema fosse o medo de que outras pessoas fizessem o mesmo pedido para ele. Daí a importância de saber o que motiva seu chefe a negar um pedido de você.

Comece a conversa pelos tópicos que vocês concordam

Um conselho dos especialistas da Ingouville, Nelson & Assoc. é iniciar a conversa falando sobre assuntos e tópicos em que ambos tenham as mesmas opiniões. De acordo com eles, este é um dos segredos de uma negociação bem sucedida.

“Pesquisas realizadas na Grã-Bretanha mostraram que negociadores mais bem-sucedidos passam muito mais tempo falando sobre o que concordam com a outra parte do que negociadores comuns”, explica Ingouville.

Fazer isso consolida o relacionamento, constrói confiança e estabelece uma ponte que dá acesso à troca de informações. Em outras palavras, se seu chefe confia em você, mais chances você tem de fazê-lo abrir as motivações que o impedem de deixá-lo trabalhar de casa às sextas-feiras, por exemplo”.

“As pessoas são reticentes em dizer seus interesses às pessoas em quem não confiam por medo de que abusem dessa informação. Falar sobre o que já concordamos em estreitar o vínculo e torná-lo possível”, diz Ingouville.

Acredite no sucesso do projeto e controle suas emoções

Evite uma postura derrotista. Se você entrar no escritório do seu chefe com a certeza de que vai ouvir um “não”, as chances de um “sim” se tornam menores. De acordo com Ingouville e Lichmann, experiências anteriores muitas vezes contribuem para este sentimento de derrota, mesmo antes de você fazer o pedido.

“É conveniente pensar que era impossível da mesma forma que é impossível abrir uma fechadura sem a chave certa”, diz Ingouville.
A dificuldade de controlar as emoções também pode colocar tudo em risco. Quando se tem adrenalina no sangue por algum motivo, a serenidade e a inteligência diminuem, explicam os especialistas.

“Emoções fortes são geralmente um produto de frustração. Se tivermos um plano e uma conduta preparada para diferentes situações possíveis, é menos frequente que nos deparemos com frustração”, diz Ingouville.